房地产销售人员用来解决客户阻力的十大借口

在房地产销售技巧和言辞中让客户无法拒绝的销售话术，有一些必须要注意的要领，是房地产顾问必须掌握的。以下是我为您整理的解决客户抗拒的十大借口。希望对读者有所帮助。

房地产销售人员解决客户阻力的十大借口

借口之一：我在考虑

推销员：-Mr.客户，那太好了，只要想想就说明你有兴趣。不是吗？客户：是的

推销员： - 你必须对这么重要的事情做出非常严肃的决定。对？客户：-是的

推销员：-那么，它不是想避开我吗？顾客：-不，不，你不能那样想。

业务员：-既然你有兴趣，你会非常认真地做出你的最终决定，而且我是这方面的专家，不如我们一起考虑一下。你一想到什么问题，我就马上给你答复，够公道的！顾客：- 无语，，，，，

销售员：--Mr.客户，坦率地说，是钱的问题吗？ ?

借口2：太贵了

1.取值方法

先生。客户，我很高兴你关注这样的价格，因为这是我们公司最吸引人的地方，你同意吗，一个产品的真正价值在于它能为你做什么，而不是你能做到多少付钱。这就是产品有价值的地方。如果你在沙漠中走了两公里，却快渴死了，一瓶水价值一百万，因为它给了你步行回家所需的力量。这就是这瓶水的价值所在。如果一个卖水的人过来，卖你十块钱买一瓶书，我保证你不会和他讨价还价。这个时候如果有钱，一定会买这瓶水的，对吗？

2.价格法

先生。客户，我给你解释一下，你只是暂时关心价格，也就是你买的时候。但是您会在整个使用过程中关心产品的质量。你不同意吗，投资比原计划多一点比投资少一点要好？要知道，不合格的产品，到头来你会付出更多的代价，想想为眼前的小钱存钱，长远来看，你会损失更多的钱。心甘情愿难吗？

3.质量法

先生。顾客，包括你我在内的大多数人都清楚地明白，好东西不便宜，便宜的东西往往不好。客户有很多话要说，但大多数人忘记了价格，但他们绝对不会忘记质量差，服务差，如果那个产品不好，你说！

4.分解方法

多贵：计算本产品使用年份计算年均价除以52计算周价办公用除以5，家庭使用除以7计算平均费用每天。

5.如果规律

先生。客户，如果价格再低一点，你今天可以做决定吗？ 6.清晰的思维方式What is more than why

借口3：其他的更便宜

销售：客户先生，您说得对，您也许可以在其他地方找到更便宜的产品 在当今社会，我们都希望用最少的钱获得最大的效果，不是吗？客户：是的

销售员：同时，我经常听到这样一个事实，即它是最便宜的产品，通常你不会得到最好的结果，不是吗？客户：是的

借口4：超出预算

销售员：客户先生，我完全可以理解，一个管理良好的公司需要仔细的预算，因为预算是帮助公司实现利润目标的重要工具，不是吗？客户：是的

销售：但是为了实现一个工具，工具本身应该是灵活的，你说的没错。客户：是的

销售员：如果今天有一种产品可以给你的公司带来长期的利润和竞争力，作为企业的决策者，为了达到更好的效果，你是让预算控制你，或者控制预算。

借口5：我对现在的产品很满意

销售员：你想买我的 C 产品吗？客户：没有。

销售员：为什么？顾客：我有B

销售员：您使用 B 多久了？客户：三年

销售人员：您满意吗？顾客：很满意

销售：在使用 B 之前，您使用的是什么？顾客：你用了A

销售：三年前您从 A 转到 B 时，您考虑了什么好处？客户：想一二三

销售：你想了想之后得到了吗？顾客：知道了

销售：您真的满意吗？客户：真的

推销员：告诉我你为什么像三年前一样拒绝一个，因为你做出了从 C 切换到 B 的决定，并且对你当时所做的考虑感到满意机会就在眼前你的。您的考虑给您带来了更多的好处。你现在为什么不做另一个决定？你觉得我说的有道理吗！

借口6：**我会再次购买

销售：你会在**时购买吗？客户：是的

销售：现在购买和在**购买有什么区别吗？客户：**

业务员：你知道现在购买的好处吗？你知道在**买的坏处吗？我给你算算现在买，**月后你能存多少赚多少我给你算算**月后买你会亏多少，赚多少。

借口7：我想问问某某

销售人员：客户先生，如果您是否可以自己做决定，您会在不询问其他人的情况下购买吗？客户：是的

销售：换句话说，您认可我的产品客户：认可

销售：那你会向其他人推荐我的产品吗？客户：是的

业务员：可能是多余的，但请允许我再问几个问题，您对质量还有疑问吗？客户：没有

销售员：还有关于服务的问题吗？顾客：没有了

销售员：还有关于价格的问题吗？客户：没有

销售员：您对我们公司有任何疑问吗？客户：没有

销售：您有什么问题要问我吗？客户：没有

销售：您还有其他问题吗？顾客：没有了

销售：太好了。接下来，我们什么时候可以见**。

借口8：经济不景气

客户，我多年前就明白了一个道理，别人卖，赢家买，别人买，赢家卖。最近很多人都在谈论市场低迷，但在我们公司，我们永远不会让低迷阻碍我们，你知道为什么，因为今天有很多富人在一个在经济低迷时期，他们看到的是长期机会而不是短期挑战，所以他们决定购买才能成功，当然他们必须愿意做出这个决定。客户先生，今天你有同样的机会，可以做出同样的决定，你愿意给自己一个机会吗？

借口9：不要和陌生人做生意

我知道你的意思，也很明白，而且你知道，当我走进这扇门时，我们并不陌生，对吧！

借口10：别买了

业务员：客户先生，我相信世界上优秀的业务员很多，很多人经常会向您推荐很多优质的产品，对吧？客户：是的

销售人员：当然，您可以对任何销售人员说不，对吧？客户：是的

销售人员：作为一名专业的销售人员，我的经验告诉我，没有人可以对我说不，他们是在对自己说不（对自己的未来、健康、幸福、幸福，与您的产品有关的任何事情）和我怎么能让我的客户因为一个小问题而生气对自己说不，如果你是我，你会忍受吗？

客户拒买房怎么处理销售话术

当潜在客户反对时，即是销售的开始。潜在客户通常不只是告诉你他们真正的反对意见是什么，他们会先找借口。经验丰富的销售人员可以看穿借口并找出真正的反对意见——确定哪些是真正的反对意见。

“我要考虑，考虑。”

“我想去别处了解更多。”

“你的价格太高了。”

“我得和我的搭档讨论，讨论。”

“待会见。”

有时这些是真正的反对意见，但大多数只是借口，所以要弄清楚客户所说的是真的还是假的。

首先要找到真正的原因。

清除异议的关键是：

1、您对营销技巧的了解；

2、您对房地产的了解；

3、 你的创造力；

4、 客户意识；

5、 与客户的关系；

6、真诚希望帮助客户；

7、你的坚持。

它们都不是关于价格的，有些可能是关于总支出的，都是关于价值的。

A，“我想考虑一下”

销售代表“太好了！只要想想就意味着你感兴趣，对吧，X 先生？”

（强迫客户回复或点头）

如果客户不回复，坚持不说话，保持沉默等待。 （行动技巧）总是等到客户点头或回答后再解释。

销售代表（严肃地）：“你知道吗？X先生，这是一个非常重要的决定。买房不仅仅是为了生活，尤其是在高端房地产中。我每次进出房子的好坏反映了你的眼光、品味、尊严……等等。我相信你一定同意我的观点，你是否需要和你的家人或其他人讨论和讨论。”

先生。 X：“不，我可以决定。”

销售员：“乍一看，你在某些方面（他的行业）是专家（赞美客户体验，经验），但你却选择我是住房专家，我已经工作了三年，并且我对XXX的房产非常了解，我发现大部分需要思考的人都会想到一些复杂的问题，他们自己甚至都想不出答案。既然您的形象和尊严必须体现在房产中，我们住在一起。不如我们一起想一想？你一想到问题，我马上就可以回答你。（这个时候，表情要放松，语气要放松，语气要放松。幽默）够公平来吧！现在，你最想知道的一件事是什么？这时，销售人员开始知道真正的反对意见是什么？

注意：如果X先生说要跟别人协商，销售代表一定要尽量陪同各方考虑，并注意跟踪。

当潜在客户说“我想考虑”时，有 50% 的情况是：

1、没钱；

2、 不能自己做决定；

3、 现在不需要这个属性；

4、有房地产的朋友；

5、对你没有信心；

6、知道你可以在别处买到更便宜的房子；

7、不信任或发展商户没有信心；

8、不喜欢这个产品；

另外 50% 的时间，他们会买它，用正确的话，可以说服潜在客户。

B，“我想再比较几家公司”

当你做了精彩的介绍，把每一个卖点都解释清楚了，客户却说要去别处看，真的很烦人，而且好的销售人员训练有素，能够处理拒绝购买的原因，并在正确的时刻。

业务员：“你知道吗？X先生，来买房之前，很多客户也叫你多比几套房子，我看你是想用现有的。钱，最好的质量，还有最好的位置，对吧？”

先生。 X：“当然”

销售员：“你能告诉我，你想看什么或比较什么吗？”

问题要与“看”和“比较”保持一致，不做否定提醒，不使用其他词语。

他此时说的第一句话和第二句话应该是真正的反对，除非他只是想逃跑。

推销员：“在你和其他楼盘做完这些对比之后（一一列举，注意提醒卖点，不要进行平庸的对比），你会发现名宅最好，而且是最适合你的，我想你一定会回来买我们的吧？X先生”（一般情况下，客户会告诉他们真实的计划。）

业务员：“太好了，我们有很多客户也想在购买前四处看看，但我们都知道这会占用您很多宝贵的时间。为了节省您的时间，我们准备了一份市场时间表你去看看。” xxx的优势对比项目和优势卖点，特别是客户提到的，一一指出并说明。）

业务员：“好的！你想什么时候安排合同？”

强制命令——直接加粗的强制命令！

先生。 X 会惊讶，或者他会解释原因，或者让你利用时间来比较，让他告诉你你想比较什么。告诉他你会以书面形式将结果发送给他。

先生。 X：“我不想让你这么麻烦。”

业务员：“X先生，我很看重和你的这笔交易，我不介意这样做，它可以让我有机会验证xxxx确实是最好的。另外，豪宅本身很多优于同类房地产。”

鼓起勇气说：“你现在要买吗？还是要等比对结果出来？”...

为了核实客户拒绝的真实原因，分析是否有购房意向。

C，“我想买，但是太贵了”

听到这句话有五种含义：

1、 付不起；

2、 可以在别处买到更便宜或更好的；

3、 不想向你购买；

4、客户没有看到、感受到好处或了解产品；

5、 还没有说服客户。

启发式：

1、列举xxxx的优点，证明价格不高；

2、 澄清区别“多少太贵？”

3、谈价值和明天：“X先生，你想的是小钱，我们说的是一辈子的价值，至少是你的小半要花在哪里的大问题生活。 。”转变概念以引导价格走向价值。

销售人员：“如果价格更低，你会现在（不是今天）从我这里购买吗？” （强制命令）

假设客户说“是”

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售货员：“你是说除了价格，没有别的理由不能成交？” （反问句要简洁）

注意：销售人员会反复要求确认。将价格作为拒绝房屋的真正原因的潜在客户确定价格是否是他们反对的唯一理由。

销售员：“如果我们能找到一种方法让您觉得更实惠，您愿意立即注册吗？”

如果客户同意，业务员要做好打折、商量分期、或者做策划安排、或者帮客户去项目“求饶”等等……（关键是要做好在提前做好计划。）

有时候“太贵了”“我想买”也可以理解为“我想买，请给我指路。”

D.我必须与……讨论，我需要……同意

一半以上是托管。这种反对意见的挑战在于确定它是否诚实。

问：

“这需要多长时间？”

“谁来决定？还是整个家庭？”

“你能提出一个建议吗？”

“我可以向你的家人解释一下吗？”

挑战：

“没问题，我明白了，现在就与他们联系，我可以回答他们可能提出的任何问题。”

探测：

“告诉我，X先生，如果你不需要别人的同意，你会买吗？”

您不妨预约参观

当客户需要别人的认可时，除了先检查客户外，还必须争取以下四个步骤：

1、 获取潜在客户的私人承诺；

2、 加入潜在客户的阵营；

3、安排时间与所有可以决定买房的人见面；

4、重新做xxxx属性描述。

如果您认为可以跳过这四个动作，请再想一想。显然，目前只是想偷工减料，否则您将完成认证潜在客户的工作。

如果你问他，“还有其他人参与买房吗？”

不会发生吧？

现在回到四个步骤：

1、获取潜在客户的私人承诺：

“先生，你会买吗？”

潜在客户通常会回答：“是的。”

售货员一定要跟进问，“这意味着你会向别人推荐中国。夏明地的房产？”

然后以专业的态度和语气提出以下问题：

“现在我想检查一次，也许这是多余的，但我想知道任何可能的问题，所以我问你：

¤价格有问题吗？

¤ 服务有问题吗？

¤我有问题吗？

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¤ xxxx不动产本身有什么问题吗？

¤ 开发商（公司）有问题吗？

¤您有任何疑问吗？

¤ 你认为这处房产足够值得拥有吗？”

注意：根据要出售的财产或服务修改这些问题，使其对您更加个性化。这样做的目的是获得潜在客户的认可。

2、加入潜在客户群：

开始使用像“我们”这样的词。通过将自己置于潜在客户的阵营中，您可以在销售时让潜在客户站在您这边。

“我们什么时候可以让他们在一起？”

“我们如何将它们组合在一起？”

“我们什么时候讨论？我没有参加很重要，因为我确信他们会提出问题，并且他们会希望有人回答他们的问题。”

“你能介绍其他相关的人吗？” （重点了解每个人的性格）

3、安排时间与参与购房决策的人讨论或会面

尽一切可能做到这一点。介绍时间段，并以这些时间为理由，让潜在客户确定您可以与参与者见面的时间。

4、重新做xxxx产品描述。

仅当您需要业务时才需要这样做，否则只需将其交给潜在客户即可。潜在客户通常认为自己有能力，并会尽其所能说服您。

完成任何销售的最佳方法是控制局势。而潜在客户成为你的销售助理（寻找他的合作伙伴而不是你），很难成功。如果是这样，你应该快点去见他们。

作为一种解决方法，询问潜在客户是否不确定他们的伴侣（妻子、父母、孩子等）是否想买房，以及他是否说“想”。你说，“太好了，那我们为什么不现在决定（签收、小订单、大订单等），然后得到他们的认可或惊喜？如果你明天打电话给我说“不”，我会撕毁合同，退订，公平吧？”

E，“稍后再见”

如果这是一种礼貌的拒绝方式。您愿意鼓起勇气去试探潜在客户的心智吗？

找出原因：(1)

业务员：“你们待会来找我，有什么问题吗？有什么特别的原因吗？”

无论潜在客户说什么，你都必须同意他的看法。确定见面的时间让客户无法拒绝的销售话术，即使再等六个月。

尝试准时访问。

找出原因：(2)

“请问您今天为什么不能采取行动？”

这个拒绝的原因应该如下：

1、你还没有建立商誉；

2、你还没有建立销售信心；

3、你还没有建立紧迫感；

4、你还没有建立价值。

如果上面的销售人员做到了以上所有，并且还说“OK，客户说的是真话”，那就大错特错了。

这个时候，你应该试着找出原因：

1、潜在客户没钱；

2、 潜在客户不是真正能决定的人；

3、 潜在客户不喜欢你或公司；

4、 潜在客户不喜欢Mansion；

5、 潜在客户认为价格太高；

6、 潜在客户可以通过其他方式获得类似的或直接向开发者提供的。

销售人员要坚持测试下限：

问：“你真的拒绝豪宅吗？”

任何试图戒烟但没有做出决定的人通常会被迫给出一个真实的理由或让你感觉真实的理由。

如果销售人员想克服这个拒绝的原因，他们应该做以下事情之一或几件：

1、问潜在客户：“你以后会买吗？”

2、找出参与决策的还有谁；

3、问：“你知道现在购买会有什么好处吗？”

4、问他以后买和现在买有什么区别；

5、让潜在客户了解房屋升值的真相以及他们现在和以后购买可以节省多少；

6、潜在客户应考虑拖延的成本；

无论如何，找出拒绝的真正原因。

还有很多工作要做才能进行销售。

销售的三要素：态度、幽默、行动

每个因素都与整体相关，并且与其他两个因素密切相关。单独使用时通常非常有效。如果合并，它将成为销售冠军并提高销售业绩。

结合这三个因素融入你自己的方式，调整它以使三个元素适合你的个性。

态度：以积极的态度接待每一位客户或来访，积极向上，积极思考，积极交谈，时刻让客户感到精力充沛。

幽默：这并不好笑，这是你看待事物的角度，学会找到与你一起创造幽默的能力，运用幽默，打破与客户的隔阂。

行动：言行举止要非常专业，有文化有礼貌，制定自己的销售计划，采取行动，为自己感到自豪。